Conocer los mejores principios y tips de venta directa por teléfono es uno de los pilares de una estrategia exitosa de comercialización.
En la actualidad, cada vez más empresas emplean este canal como apoyo o único medio para las ventas, debido a su capacidad para reducir los costos de manera considerable.
También, es una excelente alternativa para incrementar la capacidad de atención de clientes y, en consecuencia, de presentación de nuevas propuestas comerciales que pueden transformarse en cierres de ventas.
No obstante, como cualquier estrategia, la venta directa por teléfono debe superar distintos obstáculos y retos, y uno de los más importantes es conquistar la confianza del usuario.
La falta de contacto visual, principalmente, puede generar desconfianza y desinterés en las personas si tu vendedor no aborda la interacción de forma estratégica y aplicando principios de éxito.
A continuación te dejo una serie de sencillos y prácticos consejos que conviene tomar en cuenta para optimizar las ventas directas por teléfono e impulsar los resultados.
¡Sigue leyendo!
1. Enamorarse del producto antes de enamorar al cliente
El vendedor debe creer y sentir que el producto que ofrece es de valor y honesto con respecto a lo que promete.
Cuando se tiene convicción y una verdadera percepción positiva sobre la oferta comercial, el proceso de ventas se aborda con entusiasmo, y este sentimiento es contagiado al cliente, motivándolo a tomar una decisión de compra favorable.
Y es que, como dijo el famoso empresario y autor estadounidense William Clement Stone, “las ventas dependen de la actitud del vendedor, no de la actitud del prospecto”.
2. No ser impaciente
Demasiados vendedores sin experiencia se impacientan si el cliente o prospecto no da el “sí” en la primera conversación, abandonando la oportunidad de venta.
Es importante entender que, en ocasiones, los usuarios necesitan tiempo para ganar confianza con respecto a la voz y los productos de una marca, especialmente si son ofrecidos mediante una venta directa por teléfono.
Una gran proporción de personas piensa muy bien antes de hacer una compra, y los vendedores deben hacerles seguimiento y ser persuasivos para llevarlas hasta el cierre satisfactorio.
3. Ser auténtico
Muchos colaboradores, trabajadores y profesionales visualizan al vendedor exitoso como una persona con personalidad extrovertida y que no para de hablar, e intentan copiar este modelo o estigma cuando intentan presentar una nueva oferta comercial a los clientes.
Sin embargo, la realidad es que cada vendedor tiene su propio estilo y características, así que es necesario que sea fiel a sí mismo en vez de seguir este o cualquier otro estereotipo.
Si un vendedor trata de imitar, finge emociones y, en general, no es genuino, esto será notado por el usuario del otro lado del teléfono, generando desconfianza de manera inmediata.
4. No forzar la venta
Este es otro de los tips de venta directa por teléfono que se relaciona con la paciencia, la racionalidad y el enfoque estratégico.
Un vendedor impulsivo, que intenta forzar la venta a toda costa, difícilmente tenga éxito y, además, puede afectar la relación con el usuario.
Incluso, de lograr su objetivo, tampoco será favorable para la empresa, pues tal vez la persona se haya sentido presionada y eso la haya llevado a comprar un producto que realmente no se adapta a su perfil y necesidades, por lo cual no logrará satisfacerla y ocasionará que construya una percepción negativa de la marca.
5. No implorar
“Por favor, pruebe el producto, necesito el dinero” y otras frases similares no son recomendables y afectan directamente la imagen de las empresas.
Tal vez, ante una petición de este tipo, algunas personas decidan hacer la compra por simpatía y empatía, pero, al igual que en el caso anterior, no serán relaciones comerciales saludables.
Un negocio estable no busca benefactores, sino clientes sólidos, con los que pueda establecer relaciones comerciales a largo plazo bajo la premisa de ganar-ganar.
6. Hacer hincapié en el valor, la necesidad y la satisfacción
Un cliente comprará un nuevo producto o incrementará su cuota de consumo solo si realmente percibe que esto lo llevará a satisfacer una necesidad, sentir placer o resolver un problema.
En el mundo del marketing, los profesionales catalogan a estas percepciones como los “dolores” de los usuarios y clientes, y es importante que los discursos de ventas los tengan muy presentes.
Por ello, el vendedor debe conocer muy bien el producto, para luego mostrarle a la persona cómo la compra agregará valor a su vida y representará una solución palpable ante un determinado requerimiento.
7. Abordar el proceso con enfoque consultivo
Como ya sabes, los principios y tips de venta directa se alejan de la impaciencia y la impulsividad. En vez de presionar al cliente, es necesario persuadirlo y apoyarlo.
Por ese motivo, conviene abordar los procesos de venta con enfoque consultivo, ayudando primero a identificar necesidades para luego ofrecer el producto ideal para superarlas.
Seguir este esquema incrementa las posibilidades de éxito en el momento de la interacción en que el usuario deba tomar la decisión sobre la potencial compra o inversión.
8. Dar un favor por adelantado
Los clásicos nunca pasan de moda, y esta técnica de ventas es un muy buen ejemplo de ello. Dar un favor por adelantado agrega valor a la interacción con el cliente y estimula que este tome una decisión favorable.
Al aplicarla, estarás activando esa tendencia intrínseca a la reciprocidad, plasmada en la filosofía de dar lo mismo que recibimos.
El acceso a una muestra gratuita, el envío de información de interés al correo electrónico o una pequeña asesoría son favores que el vendedor puede dar por adelantado para estimular una respuesta positiva.
9. Aplicar la técnica BYAF
Decenas de estudios psicológicos en todo el mundo han respaldado la efectividad de esta técnica, que resulta ideal para la venta directa.
El BYAF, procedente del término en inglés “But your are free”, simplemente consiste en decirle al cliente o prospecto que, si bien le presentaste una oferta comercial, tiene la autonomía de decidir si quiere aceptarla o no.
Así, con frases como “tú decides” y “si no estás seguro, podemos platicar luego”, empoderas a la persona y le demuestras que no está siendo engañada ni es víctima de una compleja estructura de manipulación.
Esta sensación de seguridad, como lo señala la psicología, genera una inclinación por las decisiones de compra favorables.
10. Preguntar por la venta
El cierre es la parte fundamental de cualquier enfoque de ventas, y no debemos tener temor de llegar a él.
Si ya agregamos valor, fuimos explícitos y aplicamos un enfoque basado en ganar la confianza de la persona, esta estará preparada para hacer una orden.
El cierre de ventas puede abordarse con preguntas estratégicas como “¿Qué color prefiere: azul o aqua? y “¿le sirve que le entreguemos su pedido en la noche o el fin de semana?, que hablen directamente de la compra.
11. Establecer metas propias
En ocasiones puede convertirse en algo demasiado fácil encontrar excusas para no realizar llamadas, evitar llegar al momento de cierre al hablar con clientes y no presentar nuevas propuestas y ofertas.
Para enfrentar la apatía y la improductividad, es necesario que los vendedores establezcan metas personales y mantener registros exactos de las ventas semanales y mensuales.
Así, se tiene un claro camino a seguir y un estándar que marque el nivel de productividad a alcanzar, a la vez que el proceso de ventas en general se desarrolla con orientación al logro.
¡Genial! Ya tienes en tus manos 11 efectivos tips de venta directa por teléfono que pueden marcar una gran diferencia en tus resultados y los niveles de rentabilidad.
Además de tomar en cuenta estos principios de éxito, mantén el foco en la innovación y analiza constantemente las necesidades de tu cartera de clientes, para así presentarles nuevas propuestas y alternativas que te permitan impulsar las ventas cruzadas y adicionales (cross selling y up selling).
Seth Godin, genio y gurú del marketing moderno, dijo una vez: “no busques clientes para tus productos. Busca productos para tus clientes”. ¡Esta filosofía te dará buenos resultados!
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